凱恩利機械(圖)、縱切式數控車床、南灣數控車床 ：

一、品牌經營模式

   1、從產品經營發展為品牌經營：產品和品牌是相輔相成的，數控車床分類 ，但產品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價值認同可以一直延續下去，推動企業獲得超值的回報，眾多數控機床企業也應該走這條路。

   2、完善整體推廣的品牌營銷模式：國內數控機床企業應該改變目前單兵作戰的市場拓展模式，強化組織職能對業務員的支持，塑造企業的整體品牌，從整體角度考慮，將業務員的工作放在企業整體發展的架構中進行規范。

   3、實施差異化競爭品牌戰略：無論是從產品、渠道、區域、客戶等各方面都要進行細分，在拓展市場時表現出更多的優勢，尤其是模具加工企業和產品加工企業。

   4、分產品進行系統品牌管理：在戰略上確立合理的產品結構，從品牌、市場、競爭等角度，為不同的產品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中體現品牌競爭的針對性，提高客戶開發的效率，促進產品的市場占有率。

二、區域管理模式　

   1、采取規范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責權利，為業務員提供強大的專業和后勤支持平臺，其中的關鍵在于依據各地區的戰略和核心業務來健全職能，五軸聯動數控車床，使整個組織以高效率運作。

   2、強化對市場基礎的管理：一個穩定的市場基礎包括完善的銷售網絡、良好的客戶關系、良好的市場秩序、系統的品牌建設等，使企業可以構建一個牢固的銷售平臺，以順利地銷售更多的產品，獲得持續的增長。

   3、強化區域市場開發的策略性：主要指開發區域市場要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時間性和階段性，根據企業資源情況運用直接、間接、快速、重點、外圍等多種戰術，以期有效地開拓市場。

   4、網絡建設管理：數控機床企業應該充分利用銷售目標體系，將激勵機制融入代理商公司的管理，例如在目標考核中設置層級返利、分階段返利、配合獎勵等多種靈活的銷售政策，引導代理商全力配合數控機床企業實現既定目標。

5、代理商的指導管理：國內代理商處于一個非常優越的地位，市場開發費用由廠家負擔，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤；在這種情況下，數控機床企業應該主動和代理商建立戰略聯盟關系，與代理商共同開拓市場，建立聯合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽，同時引導代理商在銷售網絡

和用戶關系維護上投入更多的精力。

三、銷售推廣模式　

   1、變個體推廣為整體推廣：國內數控機床企業應該跳出依賴企業業務員或者代理商業務員發揮溝通技巧的方式，要讓他們在一套銷售體系中展開工作，這套銷售體系包括了品牌、團隊、培訓、激勵和過程管理，要讓推廣產生整合的力量。

   2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式：專業化的專家型銷售推廣，應該是數控機床銷售中關鍵的因素，它應該構成整個推廣體系的核心，而一對一溝通、專業支持、專家會議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個核心轉動的手段。

   3、跳出帶金銷售模式的限制：也就是從利益推廣轉變為需求推廣，需求的內涵比利益更加廣泛，國內數控機床企業應該全方位考慮目標客戶的需求，包括整體和個體、有形和無形等各種對應關系，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。

關于申報高端級數控機床與基礎制造裝備”科技重大專項2015年度課題的通知

 

各有關單位： 為逐步提高我國高端裝備制造業的自主開發能力，滿足國內重點行業對制造裝備的基本需求，在數控機床專項“十二五”實施計劃框架下，現發布《數控機床專項2015年度課題申報指南》。課題申報指南的具體內容見附件。 本年度課題申報指南的編制遵循以下原則： 一、任務安排進一步聚焦，將資源向標志性成果傾斜 圍繞專項實施方案和“十二五”計劃總體目標，將資源向標志性成果傾斜。在專項2015年年度計劃安排中，緊密圍繞航空結構件制造裝備、航空發動機制造裝備、汽車發動機制造裝備、高端數控系統、精密臥式加工中心等標志性成果部署相關任務。 二、以用戶需求為引導，確保專項“成果落地” 進一步突出企業的創新主體地位，所有產品類課題明確要求企業牽頭組織實施。鼓勵裝備制造企業與用戶共同開展裝備及成套生產線研發，形成工藝研究、加工制造、系統集成和用戶使用的良性互動。將共性技術研究的已有成果和擬開展的進一步研究，融合到關鍵主機裝備和生產示范線的研發中，南灣數控車床，密切產學研合作，促進創新要素向企業聚集。鼓勵和支持產業鏈關聯單位組建長期穩定的戰略合作伙伴關系及“產、學、研、用”聯盟，縱切式數控車床，提高產業競爭能力和可持續發展能力。 三、積極探索“后補助”財政支持方式 在專項2015年任務安排中，積極落實《民口科技重大專項后補助項目（課題）資金管理辦法》（財教[2013]443號）的文件要求，突出成果導向，鼓勵和引導社會力量自主投入積極參與數控機床專項。 四、專項實施與產業政策、行業管理工作形成互動 加強專項與機床行業管理工作的結合，通過專項實施有效地引導行業重點企業產品結構調整和質量提升；實施過程中注意和高端裝備制造業等戰略性新興產業等產業政策的結合，加強科技投入和政策協同，重點項目協同推進。 五、充分發揮地方及行業作用 為充分發揮地方及四大領域行業集團公司在專項實施中的作用，由地方工業主管部門及部分重點領域央企（名單見附件1）落實配套經費，對申報單位資料進行審核、匯總及報送。其中由重點領域央企組織申報為今年試點工作，在按要求落實配套經費的前提條件下（明確配套資金的落實方式與措施，提供證明文件），部分重點領域央企可組織下屬單位申報專項2015年度課題。 各單位應按照以上原則和相關指南要求編制課題申報材料，下載申報軟件進行編制申報材料，并將申報材料報送至所在?。ㄗ灾螀^、直轄市、計劃單列市）工業主管部門及相關重點領域央企（名單見附件1），進行匯總，行文報送至專項實施管理辦公室。